/臺大進修推廣學院110級PMBM學生 梁育菁
這次臺大進修推廣學院PM學生會在七月中通知將舉辦「國際級談判專家趙大維教授」的課程，哇！真是太讚了！看到簡章，發現這堂課不是用演說方式，而是實作教學，更是讓我心動。好期待啊！同班同學潑了冷水說，看清楚，只有「30位」名額。我們怎麼可能贏得過學長姐報名。
真的，要在好幾百位中搶到報名，實在太緊張了，身為新手報到的我，每天都期待第一波的報名，期待自己可以上。報名當天晚上8點準時開搶，不到幾分鐘額滿到後補。可見，這張門票搶手的程度比名人演唱會還精彩。
很多同學問我為何學BM想報名談判課程呢？
其實，在我的工作領域中，對外與客戶間談判、協助合約談判、團隊對外爭取優勢，對內面對同仁、部門間溝通都是需要用到的技巧。每天都要面對「溝通」這個角色，特別是針對有「利益關係」，這類的談判與溝通，在我的工作領域無時無刻都需要運用到。
在還沒上課之前，其實我對於自己談判功力是有目共睹的「差」。談判過程中是不是要給臺階，還是一次到位。稍微拿捏不當往往會導致兩敗俱傷，或許我是弱的、輸的。就算我是贏的那一方，但仍可能覺得自己處理得不夠圓融，或做到雙贏。
這次課程主講的趙大維教授將30位同學分為A、B兩組，A組：身為經紀人，如何將一位演員爭取最棒的薪酬。B組：身為劇場招募經理，如何幫劇場談出最有利的演出薪酬。
老師先發題目，讓A、B組各自有5至10分鐘消化。再來進入總群，抓住幾個重點。接著A、B組分別派員談判，共分成15組談判。最後評斷誰談判出來的結果最厲害。
在經過課堂上的三個談判流程體驗，以及針對個案實作再解說，我真心覺得這樣的學習模式很棒，的確可以從中學到從不同角度看到的問題。
在案例中我了解到，在談判前我們需要全盤了解這個局。
「勢」，整個情勢，到底我在優勢還是劣勢，是否可將劣勢轉為優勢。而對手他們所在意的點（檯面上還是檯面下），談判底線在哪兒（通常很難得知）以及共同交集（閒談中了解對方態度、氣勢代表……）。
談判前需要靠事前溝通或是交流，才能在過程中熟悉、掌握對方心態。事前掌握對方資訊越多，越能知道該如何切入要點，進行談判。
談判過程中，過去我一直以為不要先開價，先開價就輸了。但這次學到錨定效應。先開價先定出自己的期待。
同時，談判過程善用資源與為自己爭取利益。這次的案例，我碰到對手（劇場經理）咬著「我最多只能給三萬酬勞」，而我自己一直在思考的是如何能雙贏，我可以如何利用女主角的特質一起幫這個劇場爭取更多利益。再加上劇場是公益團體，營收可以幫助更多人的思考，與劇場經理一起思考可以如何創造更好營收。
上完這次課程後，我想我可以馬上運用在工作上的有以下五個點：
1.第一次出價錨定效應（不一定先出價得先輸喔！）
2.談判桌上的內容不見得是真實的。（事前多方收集資訊）
3-1.Break：把合約切開來談（細項討論）打破原本的目標，找到額外範圍或條件。例如談開演後的上座率分潤。
3-2.Link：把未來機會拉進來談。例如建立未來優先合作關係、可使用的相關資源。
3-3.Overlap：找到兩方共同需求一起談。例如公益免費演出形式，也創造未來談價碼的起點高（沙麗也有面子）。
4.讓步從大到小；不要從小到大或是堅守到最後，這些都不是談判的好方法。
5.速度快到慢。掌握談判時間、速度，讓談判加快速度，讓對手感受壓力，談判放慢，讓對手捉模不定。
這次課程真的很短暫，也無法用三言兩語表達厲害之處。上課過程，我一直回想過往至今的談判經驗，我可以怎麼談更好，短短3.5個小時，趙教授更點出談判中精華再精華的重點，甚至讓我們即學即用。
就目前為止，這門課程收穫超越我的預期，太多細節無法在文字上闡述，整體來說這是一門極推薦的課程。
另外，有興趣的同學別灰心，若沒有參與到的同學們，只要在學生會FB粉絲團留言，會長一定會聽到我們的心聲，有機會再邀請國際級談判大師趙教授為我們臺大PM家族開辦一場全天課程。（我私心地期待，因為這場課程真的太短暫了，呵呵）。
謝謝趙大維教授特別撥冗，遠從新加坡遠端視訊課程，緊湊的步調，感受得到課程的刺激與精彩。謝謝學生會會長及學長姐們的用心，獻上這一篇文章，感恩讓我有機會向大師學習。